PL HUANG

有效地管理客戶關係、加強客戶的忠誠度、並藉此增加營業額，一向是現代企業希望藉由資訊科技的協助達到的目標。客戶關係管理（Customer Relationship Management, CRM）及銷售力自動化（Sales Force Automation, SFA）等系統的建置，是許多企業為達上述目的所採行的做法。然而，客戶關係管理及銷售力自動化等系統著重在企業的直接銷售通路（Direct Channel）、面對的是終端客戶，並沒有觸及在多數企業仍佔相當大比重的間接銷售通路（Indirect Channel）。

因此，在體會到客戶關係管理能為企業創造出來的競爭優勢之後，業界也開始思考，如何將這些原則也應用至管理與企業有合作關係的廠商身上、尤其是間接銷售通路的通路商。1998年，「Extended Enterprise Customer Relationship Management, EE/ CRM」一辭開始出現，直至去年，夥伴關係管理（Partner Relationship Management, PRM）才開始成為廣為接受的用語，以突顯與客戶關係管理所強調重點的差異。

本文探討：
●夥伴關係管理的重要性
●通路自動化的四個層級
●夥伴關係管理的定義與為廠商帶來的利益
●夥伴關係管理軟體的功能
●需要夥伴關係管理的企業類別
●成功建置夥伴關係管理的步驟
●夥伴關係管理軟體商機及廠商
●夥伴關係管理未來一年的發展趨勢