PL HUANG

by Steven Babitsky、James J. Mangraviti
譯　者：黃貝玲
出版社：時報出版
 

會問，你就贏！

只要懂得運用問題，不論要：打探底細、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態；還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防，必勝武器就在你手裡！

問題，是策略性的進攻，也是攻擊性的防守

客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊）
店員：不好做，景氣不好。
客人：是喔……這個要1,000元？議價空間有多少？（爭取價格）
店員：買3組的話，2,500你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應）
客人：你知不知道，你競爭對手的價格比較低？（建立優勢）
店員：這要看你要的是品質還是價格？（保護價格）
客人：當然都要，2,400可以吧。你有沒有想過，如果你不接受會流失我這個客人？（心理戰術）
店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如付現，算2,450，價錢我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局）
客人：好，成交！

學會50個問題，隨身攜帶本書附贈的「問題」小手卡，攻守利器隨時在手，要什麼，就有什麼！